「長尾效應」最初是由《連線》雜誌主編Chris Anderson於2004年十月提出,他認為只要通路夠大,即使是非主流的、需求量小的商品,也能夠因為其種類多樣、總銷售量累積夠多,可以和主流、需求量大的商品銷量抗衡。長尾效應也強調「小利潤大市場」,也就是將市場細分,或許商品利潤低,但是可以以量取勝,賺取很多錢,形成足夠大的市場。就此基礎來看長尾市場也可被稱為「利基市場」,透過小商品或是進入衰退期的產品去滿足有需求且尚未被滿足的族群消費者,以達獲利。

而在說明「長尾效應」之前,必須先瞭解所謂的「80/20法則」,也就是「一個企業的80%的營收,通常來自20%的商品」,也就是所謂的「熱銷商品」、「主流商品」。從統計學來看,將x軸看作產品,y軸是銷售量,並套用「80/20理論」,圖表將呈現L型,左邊為高峰,接著向右拉出長長的長尾,其中長尾的部分將趨於零的無限延伸下去。可從圖中發現,兩者面積其實是相差不多的,也就表示利潤賺取不相上下,但前提是有足夠的時間、數量去累積長尾的部分,這也是過去實體商店受限於貨架空間與倉儲成本,所以只專注銷售20%的熱門商品,以創造最大利潤。

然而網際網路的快速發展,使「長尾理論」打破過去傳統的「80/20法則」,透過網路,讓這些過去被認為不具銷售力的商品,也有了被選擇的機會。因為網路的出現,大家可選擇的事物也瞬間暴增,可以選擇自己有興趣的節目、書籍、商品等,發展成不只熱門商品能夠賺錢,小眾市場也能靠時間與數量,積少成多也可擁有可觀的利潤的時代。因為利基產品的數量通常遠遠大於熱門產品,藉由網路打破地域性,讓接觸這些利基市場的成本大幅下降,又因為沒有上架空間的限制,使得更多樣的產品可以提供給消費者選擇。

其中Google便是一個典型的長尾公司,透過將「打廣告」這一行銷門檻降低,讓不論小企業或是個人,都能夠利用小成本來進行廣告宣傳,數以千萬的小額費用創造Google將近一半的利潤,將長尾的特點發揮淋漓盡致。另外亞馬遜網路書店書籍銷售總額中,更有四分之一來自非熱門排行榜的書籍,甚至是排名十萬以後的書籍。這些電子商務平台以及網路的興起,改變整體行銷與生產的思維,帶動了不一樣的商業模式。